Flavio

Come aumentare la generazione di contatti di qualità nel settore b2b

- | 1 commento

L’ottimizzazione delle campagne di Web Marketing B2B è essenziale per garantire un ritorno sugli investimenti (ROI) elevato e per consentire efficaci iniziative di vendita sui contatti (leads) generati. Ma spesso solo una minima parte dei risultati di marketing interattivo viene considerata dai web managers, che tendono così ad ignorare molte delle opportunità commerciali che avrebbero a disposizione.

La catena del valore dei contatti

La catena del valore dei contatti

Le leve del marketing digitale mostrano una crescente efficacia nel fornire risultati concreti alle aziende investitrici sul web, consentendo di disporre, a fronte di investimenti contenuti e controllabili, contatti di prospects in target su cui realizzare successive azioni commerciali mirate.

Accade però spesso che i web marketing managers focalizzino la loro attenzione esclusivamente sugli utenti rispondenti a particolari profili di navigazione, come l’avvenuta compilazione di un form online (registrazione, contatto, acquisto, etc …), non considerando – nella valutazione complessiva dei risultati ottenuti – la gran parte dei visitatori (ovvero potenziali clienti) e, quindi, delle opportunità di business che le campagne pubblicitarie e le azioni di marketing interattivo renderebbero disponibili.

La ricerca realizzata da IDC’s CMO (Tech Marketing Barometer 2008) mostra con chiarezza come l’obiettivo principale per le aziende che investono sul web risulti proprio essere la generazione di leads in chiave commerciale; tuttavia recenti analisi statistiche rivelano una percentuale di conversione “tradizionale” (sulle iniziative di pubblicità online) mediamente non superiore all’1% sul totale del traffico generato, ponendo così l’attenzione sul quel restante 99% di utenza web generalmente non identificata né profilata.


 

Per ovviare a questo problema in ambito B2B, è utile non solo dotare la propria struttura di marketing – come ovvio – di strumenti di web analytics e metodologie di business intelligence in grado di supportare l’analisi dei risultati quantitativi e guidare il fine-tuning della campagna (Google Analytics, Yahoo! Analytics, Omniture, Trackset, etc …), ma anche di integrare soluzioni di b2b lead generation come Domodomain in grado di identificare (il nome), qualificare (il profilo di attività ed eventuali riferimenti di contatto) e profilare (gli interessi evidenziati durante le navigazioni) automaticamente le aziende in visita al proprio sito web.

Questo modello di gestione strategica dei visitatori business è in grado di massimizzare i risultati derivanti da iniziative di web marketing, consentendo così all’azienda di realizzare azioni commerciali anche su potenziali clienti generalmente anonimi, e quindi su contatti normalmente non disponibili alla rete di vendita. Il tracciamento in tempo reale degli utenti web, infatti, permette all’azienda di disporre quotidianamente di un elenco aggiornato di leads (cioè di aziende che hanno visitato il sito web), qualificate con informazioni sul profilo di attività e sul tipo di interesse (keyword, referrer, visite, pagine viste, etc …).

Già largamente diffusi negli USA e nei principali Paesi europei, questi strumenti di b2b lead generation online sono stati recentemente adottati da alcune delle più importanti realtà economiche ed industriali italiane, con il risultato di elevare il ROI calcolato sulle performances derivanti dal marketing online.

L’utilizzo di questi strumenti di lead generation sono altamente consigliati per tutte le aziende che dispongono di propri canali di vendita (diretti e/o indiretti) e che desiderano alimentare i commerciali con liste di contatti “fresche”, generate giorno per giorno, tra i visitatori del proprio sito aziendale.

Un commento

  1. Volevo solo segnalare che questo tipo di dati sono disponibili anche nel tool di Web Analytics del citato Trackset.

    Tra l’altro, oltre a comprendere il dettaglio completo di ogni navigazione e lo storico di ogni singolo utente, i dati sono ricollegabili anche alle campagne di marketing di provenienza.

    🙂

Lascia un commento

I campi obbligatori sono contrassegnati con *.